信用评价模型的构建与应用当我们通过以上方法获取了大量的客户信息，包括从外部购买的信用报告以及内部提供的相关表格与报表，下一步的工作则是对客户的信用水平划分等级，以此来预测不同客户可能带来的信用风险。许多国内企业在信用分析与评价方面缺乏相应的方法与技巧，以至于在客户信用管理方面无分轻重、无章可依。以往的经验告诉我们，有效的、有说服力的信用评价通常是通过“模型”来完成的，只有构建符合企业实际的“信用评价模型”，才能使企业员工得心应手地使用收集到的信息与数据，得出规范的、连续性的结果，从而使客户信用管理工作更具专业性与可操作性。我们可以把“信用评价模型”理解为一套标准的打分体系，其原理简言之，就是按照事先设定的指标要求，将客户的相关信息换算成指标值，然后参照指标的标准值打分，最后加权汇总，得出该客户的信用等级。如下图所示。图5 信用评价模型原理上图反映出“信用评价模型”的一般架构，它通常由指标、指标标准与权重三个主要部分构成。构建一个“信用评价模型”的关键也在于此。下面我们通过D公司的实际例子来介绍客户信用评价模型的构建过程。1.指标设计评价客户信用可以运用定量和定性两类指标。首先，客户财务报表中的相关财务数据能够比较直观地反映客户的“还款能力”，因此我们主要选取能够反映客户资产规模、偿债能力、资本营运能力、盈利能力、成长能力，以及现金流状况的定量指标列入备选指标体系，其中：1) 资产规模指标包括注册资本、总资产、主营业务收入等。2) 偿债能力指标包括流动比率、速动比率、利息保障倍数、现金负债比率、营运资本比率、资产负债率等。3) 资本营运能力指标包括应收帐款周转次数、存货周转次数、总资产周转次数、应收帐款比率等。4) 获利能力指标包括销售毛利率、净利润率、成本费用利润率、净资产收益率、资产回报率等。5) 成长能力指标包括销售增长率、利润增长率、资本增长率等。6) 现金流量指标中最为重要的是经营现金流，一般用经营现金流与流动负债的比值，来大致估算企业在经营过程中出现周转不灵的可能性。接下来需要从可获得性、区分性和相关性等角度来对指标进行筛选。首先，我们收集D公司100家客户的历史数据的作为样本，发现有些财务指标数据(如现金流量指标)较难获得，只能舍弃。其次，我们根据样本剖分形成的不同信用的组群，检验不同指标是否能够显著地区分不同的组群，将不能显著地区分不同的组群的指标舍弃。最后，在经过可获得性筛选而保留的指标之间可能存在着高度相关的现象，如果不对这个问题进行处理，可能会形成多重共线性的问题，会对模型的效率产生损害。因此，对于高度相关的指标要进行取舍。经过以上筛选，最终进入模型的财务指标有：速动比率、净资产/负债、营运资本/总资产、总资产周转次数、成本费用利润率、资产回报率。企业与老客户之间的历史交易记录，是客户还款意愿的最佳反映。我们可以根据这些数据的可获得性和实际经济意义，选取一些作为客户“信用表现”指标，如交易密切程度、回款效率指数(CEI)、应收帐款平均回款天数(DSO)等。此外，销售人员在与客户接触过程中掌握的第一手资料，可作为定性的“综合印象”指标进入模型，如产品质量与市场认可度、市场需求状况、市场份额、销售渠道建设、市场竞争状况、领导者信用、内部管理水平、信用记录等，可根据客户所处的行业特点增加或细化指标。需要说明的是，获得这些定性数据需要一些前期的准备，除了对销售人员进行相关的培训外，标准打分表格的设计尤为重要，应通过设定参考值、提供例证等方式，最大程度地减弱主观因素的影响，使评估结果更加逼近客观实际。2.指标标准与权重指标标准是打分的依据，是客观判断被评价企业信用状况好坏的的具体参照物和标尺。指标标准通常遵循行业标准、地区经济发展水平、企业管理惯例，以及财务理论中的经验值来制订，同时也需根据企业的信用战略取向有所调整。指标权重是指某一单项指标在整个评价体系中所占的比重。对指标赋予不同的权重，体现了各指标对信用评价结果的影响程度和重要程度。我们利用统计软件建立判别模型，结合专家判断，最终确定划分等级的标准和权重，得到包含“还款能力”、“信用表现”、“综合印象”三类指标的D公司客户信用评价模型，如下表。 表2 D公司客户信用评价子模型综合以上三个子模型的结果，得到D公司的客户信用综合得分。 表3 客户信用综合得分3.信用等级划分根据客户信用综合得分将客户分成6个信用等级。表4 客户信用等级4.模型结果的应用利用客户历史数据构建的评价模型，其用途是对新客户或定期对老客户的更新信息进行评价，判断客户的信用等级，区分信用水平的高低优劣，为企业制定客户信用政策提供依据。信用政策，主要指对某个或某类特定赊销对象制定的具体的信用额度、信用期限、现金折扣，以及信用管理资源的配置等。1)客户分类。信用决策依不同的客户群而有所区别。基于信用管理目的的客户分类与信用等级、交易规模等因素相关。比如可将年交易额大于1000 万，信用等级为A以上的客户列为“战略客户”;信用等级为D的客户列为“待清理客户”。2)信用额度。信用额度是指企业能够容忍的某客户应收帐款余额的最大值。确定信用额度主要考虑：企业自身的资金实力、销售政策、最佳生产规模、库存，以及同行业竞争者的影响等因素。信用额度过低，将影响到企业的销售规模，势必相应增加同客户的交易次数，从而增加企业的交易费用;信用额度过高，则会加大企业的资金成本和风险。因此，企业应根据自身的情况、市场环境，以及客户的信用等级，合理地确定信用额度。3)信用期限与现金折扣。信用期限是指企业允许客户从购货到支付货款的时间间隔;现金折扣是指在规定的时间内客户提前偿付货款可按交易金额的一定比率享受的折扣。比如，n/30，指的是从发票开出之日算起，货款在30天到期;5/10，n/30指的是如果购买者在发票日期后的10天内付款，可以获得5%的折扣，否则，在发票日期后第30天之前，要按全额付款。企业的信用期限与现金折扣可以根据相关的财务方法进行测算，但在实际工作中，往往参照行业的惯例来设置。一般来说，信用期限在30天到90天不等，现金折扣比例通常在0.5%~10%之间。同一企业对于不同客户的信用期限与现金折扣可以有所不同。对信用等级较高，风险容易控制的客户，可适当放宽信用期限，同时推广使用现金折扣;反之可收紧信用期限，选择性使用现金折扣。4)信用管理资源的配置。信用管理资源的配置是指对不同客户群分别要配置多少人力资源和财务资源来进行管理。这是与客户分类紧密联系的。信用政策通常是以组合的方式制定和实施的。信用政策组合的设计更像是一门艺术，在一些通用原则之下，可根据下面的表格能够反映政策组合的区别。 表5 D公司信用政策组合示例