一套良好的管理制度会让客户对这家企业的销售和管理更加佩服，他们会更认真地付款，更密切地参与合作。

一、应收账款管理的概念和目标

应收账款管理是信用管理的重要组成部分，它属于企业后期信用管理范畴。应收账款

管理是指：在赊销业务中，从授信方(销售商)将货物或服务提供给受信方(购买方)，债权成立开始，到款项实际收回或作为坏账处理结束，授信企业采用系统的方法和科学的手段，对应收账款回收全过程所进行的管理。其目的是保证足额、及时收回应收账款，降低和避免信用风险。

广义的应收账款管理分为两个阶段：第一个阶段是，从债权开始成立到应收账款到期日这段时间的管理，即拖欠前的账款管理;第二个阶段是，应收账款到期日后的账款管理，即拖欠后的账款管理，信用管理机构为了对这两个阶段的管理加以区别，往往将账款被拖欠前的管理称为应收账款管理(即狭义的应收账款管理)，而将逾期后的账款管理叫做应收账款追收。

企业应收账款管理要达到的目标有两个：一是保证全额收回账款，二是保证按期收回账款，这两个目标对企业同等重要、缺一不可。

为什么要全额收回账款?众所周知，企业经营的目的是创造最大利润。只有资金的全额回笼，才能代表企业一个销售周期的完成。在资金尚未回流前，无论何种原因所致，都不能认为这次销售已经完成。在信用销售环境下，必然在某一时间段内产生应收账款，这些应收账款尚未收回之前处于一种不稳定的状态，如果没有完善和系统的管理措施，就有可能出现无法全额回收甚至坏账的风险，从而阻碍资金在企业内部的正常流动，影响企业销售利润。在赊销行为日益盛行的今天，应收账款管理对企业信用销售的重要性越来越大。

为什么要及时收回账款?因为逾期账款每天都在消耗着企业的利润。如果认真分析就会发现，很多企业因未及时收款而产生的大量费用，甚至超过了坏账金额。若作为企业血液的现金流被众多逾期账款占用，企业利息损失和机会成本损失都是巨大的。

山东青岛一家很有名的企业，年销售额1.4亿元人民币，坏账率只有1.2%，即168万元人民币。本来这个成绩是非常喜人，但是，在1.4亿元的销售额中，有1/4的应收账款是逾期账款，平均预期600天才能收回。以年利率7%计算，逾期利息损失就达到408万元，远远超过了坏账损失。

所以，应收账款的管理不但要保证账款的安全，还要保证账款的质量———即它的回收速度。

二、企业销售与应收账款管理的关系

在提供信用的企业中，不可能完全避免风险，但可以将风险降到较低的程度，这是信用管理所要达到的功效。但同时，在西方企业界又有一句名言：“企业最大的风险是所有交易都不存在风险，”这是不是矛盾呢?不。这句话的含义是，如果企业由于惧怕风险，担心应收账款不能回收，将所有存在风险的业务放弃或只采取最保守的付款方式，固然企业风险排除了，但交易也越来越少，这种企业迟早会被市场淘汰。有效的信用管理是勇敢地面对风险，通过科学的管理降低坏账损失，这是成功企业的必由之路。

以下通过企业销售的几种等式说明销售和坏账的关系。

1.成功销售等式

一个成功的信用销售策略可以用以下的等式表达：

最大销售(包括大量的赊销)+及时付款+最小坏账=最大利润

即成功的信用销售策略是在销售额很大的情况下，也能保持资金的及时回笼和低比率坏账，从而创造最大利润。

2.一般销售等式有些企业把零坏账作为销售的最佳目标，这是绝对错误的。追求零坏账的结果肯定是最小的销售额和极少的利润。而成功的信用策略，即使存在坏账，但比起获得的利润，坏账数额也将微不足道。

一般的信用策略的等式是：

低销售+及时付款+零坏账=低利润

3.较差销售等式

有的企业在要求零坏账的同时，却不加限制地满足一些老客户的特殊条件和要求，不计利润地放账给他们，虽然没有风险，但使企业产生利息损失，并占压着大量资金，这时等式变为：

低销售+慢付款+零坏账=低利润+现金流量的不足

4.最差销售衡等式

有些企业以尽量增加销售额作为企业经营的唯一目标，他们认为用销售额弥补坏账损失是一条好途径。于是，大量开发新业务，签署众多合同，不论客户的状况如何，都给予优厚的赊销条件。最终，这些企业只有走上一条道路———破产。

这个等式就是：

高销售+缓慢付款+较高坏账=现金流量严重不足=破产

三、优化管理有助于建立企业良好信用形象

应收账款管理有助于建立良好的企业信用形象。所有企业都知道，高质量的货物、完善的售后服务、低廉的产品加工、准时的交货都能获得良好的商业信誉，同样，规范的应收账款管理也有利于建立企业声誉。

信用是企业的生命，需要企业认真维护，但企业对它的态度各不相同。在贸易中赊销期限定为多长，逾期多长时间向客户发出催款信函或更强烈的信息，逾期多长时间就必须采取断然措施，这些都与企业信用形象息息相关。

一个企业往往对销售十分重视。销售人员为满足客户的要求，需要具备销售产品的能力和知识。同样，应收账款管理人员应该掌握专门追款的技术和知识，他们的账款管理措施应与销售相配套，应符合企业整体的信用管理。

很多企业抱怨客户总是逾期很长时间才付款。他们本来同意客户30天放账期，但客户总是在五六十天或更长时间才付款。客户以前没有劣迹，他们对其他企业的付款也很及时，但为什么会出现这种情况呢?其实，并非客户不按时付款，完全是因为企业自己没有建立起良好的企业信用管理形象造成的。企业为内部或没有应收账款管理政策，或者虽然有政策但根本没有人按照信用政策规定的程序去做，导致客户不知道企业的管理和收账程序是什么，拖欠账款也不会引起任何对己不利的后果，既然如此，客户当然会养成迟付款的习惯。也就是说，是企业自己鼓励了客户的迟付款。应收账款管理要明确在销售货物后的各项实际作业程序和措施，怎样规定就怎样执行，而且要坚持不懈，企业就会发现大部分客户是会按时付款的。

有些企业认为，加强应收账款管理会影响甚至损害和客户的关系，实际上正好相反。一套良好的管理制度会让客户对这家企业的销售和管理更加佩服，他们会更认真地付款，更密切地参与合作。因此，完全不必担心信用政策会损害与客户的关系。

相反，没有管理和管理不规范的企业反而遭致客户的不满。比如，刚刚给予客户信用额度，没过多长时间又无缘无故地撤销了;或者客户对本企业的产品或服务产生抱怨，迟迟没有明确的回复，或根本没有任何人理会，客户的恼怒可想而知。客户对这家企业的信任由此渐渐丧失了，这些行为也会严重影响企业的信用形象。