加强管理的重要性

　　对不良债权的管理实际上企业管理的一个重要方面，债权管理的水平反映了企业规范化的程度，良好的债权管理需要公司财务部门、营销部门和法律事务部门的通力合作，从理论上来说，不良债权的管理应该以法律事务部门为主，财务部门、营销部门及其他部门为辅，只有各部门通力合作，才能有效地减少不良债权，很多企业的财务部门和营销部门都很强大，但是唯独就缺少一个法律事务部门来协调解决这个问题，导致对不良债权的管理水平很低。

　　管理的原则

　　对不良债权的管理需要贯彻“预防为主、规范程序、全程控制” 的原则。预防为主的原则是与企业的根本目的相适应的，企业总是以追求利润的最大化为根本目的，适应这个根本目的要求，企业就应该尽量减少各种风险的出现，所以应贯彻预防为主的原则。其次要建立起一套比较规范的程序，规范的程序可以保证对不良债权的监管有序化。全程控制就是要求对不良债权的管理要贯穿全程，从不良债权发生的源头开始一直到不良债权的消失(债权实现或核销)为止，确保监管质量。

　　企业需要建立一套监管机制来保证对不良债权的监管工作，各个企业可以根据自己的具体情况确定适合自己的监管方式。通常应从以下几个方面来加强管理。

　　一、加强风险防范工作，建立风险防范机制

　　风险防范机制包括以下两方面主要内容：

　　1、进行信用评估，选择资信良好的客户。

　　信用评估是国外行之有效的控制企业经营风险的措施，要求企业在交易前调查和评估客户的信用状况，做出科学的信用决策。这项业务既可以由企业内部专门机构和专职人员完成，也可以委托专门的资信调查机构完成。调查内容包括企业概况、历史背景、组织管理、经营状况、财务状况、信用记录、发展前景等。企业应建立起适合企业自身特点的调查和评估方式，保证客户信用资料的完整性、准确性和适时性。

　　客户资信评估的方法由于企业注重方面的不同，所以选择的评价内容也就不同，因而评价的方法也有所不同。本文推荐的方法称为专家意见法，又称5C要素分析法，是指通过分析影响信用的5个方面来判断客户信用状况的一种方法。依据这种方法，客户的资信程度通常取决于5个方面，即客户的品质(Character)、偿还能力(Capacity)、资本(Capital)、抵押品(Collateral)和经济状况(Conditions)。企业通过对客户进行以上5个方面的定性分析，基本上可以判断其信用情况。当然还有其它的方法如信用评分法，是指对评价内容的指标进行考核评定信用分数，按每一项目内容给定分数计分，最后得出总分，再按得到的总分确定客户的资信等级。具体的评估方法可以由企业根据自身的情况选择决定。

　　在目前中国的大环境下，企业尚缺乏足够的信用风险管理的经验和措施，社会也没有构建好足够的信用制度，信用的信息没有公开，企业难以收集到足够的评估资料，即使是专业的调查机构也感觉比较困难，所以企业对客户的信用风险评估很难进行，或者实际效果不是十分明显，导致一些企业实行了一段时间以后就不再坚持，这无疑是非常错误的。应该看到，信用风险的管理是一个长期的管理工作，需要较长时间才能显现其作用，不可能立刻收效，所以企业绝不能因为目前的临时性困难就放弃了这方面的工作，而应该坚持下来，不断积累经验，相信效果是可以看到的。

　　2、签好合同

　　合同的作用主要是明确双方权利、义务，它是双方合作的基础性文件，也是保护合同双方合法权益的基础性文件，所以，合同的签订必须要慎重。鉴于合同的签订涉及很多方面的问题，也是企业维护自己权利的最关键的证据，所以企业的合同签订必须慎重，最好要有专业的律师进行审查。

　　二、建立对不良债权的动态分级监管制度

　　这个制度主要包括两个方面的内容：

　　1、对不良债权进行分级。根据不良债权逾期情况、债务人的资信状况以及态度等，对不良债权进行综合评估，在此基础上对逾期债权进行分级，并为不良债权建档立案。这样做可以确保对不良债权的全程监管，不至于出现脱漏现象。

　　2、对应于不同级别的不良债权，企业设定的不同的监管部门。不同级别的不良债权要有相应的部门来具体负责，并有相应的措施来解决。一般来说，对于风险较低的不良债权可以由营销部门负责清收，同时由企业的法律事务部门建档，对于风险较大的不良债权则应由法律事务部门和营销部门共同商讨，了解不良债权的具体情况，并采取必要的应对措施，这时候催收的主体应该以营销部门为主法律事务部门为辅。随着不良债权的级别升级，对于风险很大的不良债权，营销部门就可以退出清收工作，直接交给法律事务部门进行诉讼或采用其他催收的手段，这样步步升级，层层监管，可以确保监管的效果，也可以让营销部门从一些老大难的债务中脱离出来，集中精力做好营销工作。

　　三、清收不良债权的措施

　　1、运用非诉讼方式催收不良债权问题。

　　非诉讼的清收工作花费的成本小，更重要的是不伤及企业和客户之间的合作关系，所以这个方式是企业的首选方式。实践中，很多企业的非诉讼清收工作往往效果不好，其原因往往在于清收的方式和力度不够。

　　应该看到，对于一个欠款不还的企业，其债权人往往不止一家，其用于归还债务的资金也有一定限度，所以企业会根据轻重缓急确定不同的还款期，这个时候，谁催收的力度大，谁就可能更早的拿到钱，正所谓会闹的孩子有奶吃，所以必须通过各种不同的方式给债务企业施加压力。

　　具体的催收工作要注意以下几个方面：

　　1)做好充分的准备。催收人员一定要对债务由一个全面的了解，包括合同签订的过程、是否存在争议、对方的态度及履行能力、对方可能提出的理由等，这样才能够有备而战

　　2)注意催收人员的选择。不同的人员催收的效果是不同的，一般来说，级别越高的员工催收的效果越好，法律事务部人员的催收效果比营销人员好，律师催收的效果比非律师的效果好，所以在人员选择上也要注意。很多企业人员选择上不注意，要么就是由业务人员单打一，从头到尾由业务人员来单挑，要么是业务人员，财务人员，企业领导齐上阵，组织一个很多人的队伍上门讨债，要么就是一发现不良债权，直接交给律师起诉，根本不考虑与对方的协调沟通，这种种方法无疑都是不正确的，我们在人员选择上一定要注意方式和次序，要根据情况设计好人员的配置，以保证最佳的效果。

　　3)加强沟通，求同存异，解决问题。催收人员要善于把握对方的心理，从心理上拉近与对方的距离，对于对方能够提出的有一定合理性的意见和要求，要尽量给以解决，不能解决的要委婉拒绝。催收人员要耐得下性子，忍得住气，把握对方的心理，力争和平解决问题。

　　4)适当的运用造势战术，与对方打心理战。催收人员要学会虚张声势，给对方造成错觉和压力，往往收到较好的效果。如前所述，一个债务企业用于归还债务的资金是有限的，谁施加的压力越大，谁得到偿还的可能性就越高，而这个压力主要是来源于债务方的心理感受，所以追债务的人员要充分利用这一点，利用一些必要的方式，给对方形成错觉，来增大对方的心理压力，从而尽快的讨回不良债权。

　　5)注意观察了解债务人的情况，收集证据，形成判断，为下一步工作打下基础。催收人员不但要着力于催收债务，更要眼观六路，耳听八方，对债务人的情况要有一个比较准确的了解判断，以供决策者决定下一步的对策。

　　2、运用诉讼方式解决债权问题

　　诉讼是企业保护自己权利的有力手段，一个准备充分的案件，其效果常常是令人满意的，更为重要的是诉讼可以给企业的其他客户传递一个强烈的警戒信息，有效的抑制其他客户拖欠货款的企图。中国的企业家眼里往往将诉讼作为无奈的选择，但是越不敢诉讼，拖延下来的结果会越糟糕，所以对于诉讼的正确态度应该是：不轻易诉讼，不惧怕诉讼，做有把握的诉讼。

　　四、配套机制

　　1、证据的收集、保管机制。

　　债权的存在,要靠证据来证明。对于没有证据支持的债务，得到清偿的几率会大幅度降低，所以证据的管理是不良债权管理的基础性配套工作。很多企业对此事的理解上有误区，他们往往在需要诉讼的时候才开始收集证据，而且认为收集证据的责任在公司的法律事务部门或者处理诉讼案件的律师身上，其实这个观点极其错误。笔者不是否认法律事务部门或律师负有收集证据的主要责任，但是在此需要提醒企业的管理者，大量的证据是在合同签订和履行过程中形成的，一旦错过了时机，就很难收集到。例如，业务员给对方送货，对方没有在货单上盖章，而只是由经办人签字，然后业务人员就将此货单带回，显然这是一个不规范的证据，但是如果想弥补，往好了说业务员再跑一次就可以了，损失点路费而已，往坏了说，对方就是不给你补盖公章，一旦发生诉讼就否认收到货物，这样损失可就大了。

　　事实上，证据的收集应该是一个公司各部门的所有员工通力协作的问题，这里需要做好两方面的工作：一方面建立起规范的证据收集制度，另一方面需要切实提高员工的法律素质。可惜的是，很多企业缺乏这方面的管理工作，在面临诉讼时，会发现自己没有证据或拿出的证据不具有法律效力，让律师爱莫能助，所以一定要收集、保存好合同订立、合同履行等涉及不良债权的证据。

　　一般来说，有关证据大致包括:

　　1)能够证明双方权利、义务关系的证据,主要是合同,合同的变更也应有相应的证据。

　　2)能够证明我方按照约定全面履行了自己的义务,不存在违约行为的证据,如对方提货的手续。

　　3)对方未履行义务的证据,如对方出具或认可的欠条、还款计划、对账单等。

　　4)对方未按约定履行义务,即违约的证据,如因对方提供产品的技术问题,我方已在合理期间内通知对方的证据,标的物的检验报告,对方承认质量问题的证据。

　　5)债权债务关系未超过诉讼时效的证据。

　　2、企业的内部问责制度。

　　企业应该建立起内部问责制度，防止业务人员滥用权力给公司带来损失。这主要靠制度的建设与规范，有些制度制定的不好，就会给业务人员可乘之机，例如，有的企业规定，业务员计取提成是按照实际回收为基数的，而不考虑到回收比例，这就会形成下面的情况：如果一个业务员卖出了 100万元的货物，实际回报收款为60万，而另一具业务员卖出50万元的货物，实际回收为40万元，那么前者得到的提成要高于后者，但是前者企业带来的风险却远远高于后者，那么如何平衡这个问题呢，这时就需要建立内部的问责制度，即如果业务员回报比例不能达到一个固定的比例时，就要对业务员进得处罚，以避免业务人员玩忽职守。对涉及不良债权管理的其它环节，也要制定相应的问责制度以提高员工的责任心，减少不良债权的形成。