一、什么是拆迁谈判

谈判是指双方或多方基于自身需求和利益，通过对话和协商来达成的一致意见的行为，其本质是利益妥协的过程。谈判的定义看似简单，但其中的内容却十分丰富，例如前期准备、博弈理论、谈判心理、谈判技巧等。谈判中的利益不是争取来的，而是妥协来的，故谈判又称为“妥协的艺术”，即双方基于对方的需求和自身情况，在触及底线之前，不断减少自身的利益需求，以求达到平衡。但有时谈判的结果反而会超出一方的需求预期，那是由于谈判双方的实力相差太大或者一方出现重大漏洞和失误。谈判除了利益博弈以外，还能使参与各方通过沟通加深了解，改善彼此关系，对利益产生持续性的影响。

拆迁谈判是指拆迁各方，包括拆迁方、被拆迁人、承租人和拆迁主管部门之间关于拆迁补偿事项进行协商，寻求利益平衡点的行为。一般情况下，拆迁谈判具有以下几个特点：1、拆迁程序中必不可少的组成部分，未经谈判不得实施行政裁决和司法强制拆迁;2、对相关专业要求较高;3、次数较多、周期较长;4、既包括拆迁双方的自行谈判，也有在相关部门组织下的调解与协商;5、谈判贯穿于拆迁的整个过程，包括行政裁决和诉讼阶段。

二、拆迁谈判中的常见问题

1、被拆迁人权益受到侵害的情况十分普遍。当下拆迁户大多以农村居民和中小商户居多，他们普遍受教育程度不高，缺乏法律知识，维权意识淡薄，因此无法制定出对自己最有利的谈判方案，容易被拆迁方牵着走，掉入对方挖好的陷阱中，事后往往追悔莫及。

2、被拆迁人漫天要价。由于对拆迁缺乏专业了解，部分被拆迁人对自己的土地和房屋有着特殊感情，在拆迁中受到各种刺激，例如补偿价格与其他人相距甚远，遭遇强制拆迁等，或者以土地或者房屋相要挟，故意抬高补偿价格，以此希望获得高额补偿金或者阻止拆迁的进行。这种情况往往会导致拆迁户自身在谈判中处于被动，同时让拆迁双方消耗大量的财力与精力，不利于谈判的进行。

3、拆迁户试图利用社会关系处理纠纷。在一般的商业拆迁案件中，开发商作为商业个体，是以追逐利益为目的的，为了节约成本，会尽可能压低补偿价格。如果有拆迁户忽视规则，利用找关系等非正规途径寻求高额的补偿，往往会影响其他拆迁户的补偿甚至打乱整个拆迁谈判，带来恶劣影响。

4、谈判成功，仍有陷阱。有时候，拆迁双方即使达成了一致意见，在补偿协议中仍然可能存在陷阱或者漏洞，让被拆迁人防不胜防。一旦拆迁户在补偿协议上签字，后期的维权将变得十分困难。

三、拆迁谈判的技巧

创为拆迁律师基于多年的办案经验，对拆迁户、政府部门及开发商的谈判心理及特征十分了解，据此总结出一些拆迁谈判中实用技巧。

1、合理定位，明确目标。这是谈判的核心工作，很大程度上决定了后期的谈判走向与结果。定位过高会显得脱离实际，造成谈判破裂，而定位过低会显得信心不足，过于保守，不利于争取更高的补偿。合理定位是一项重要但极其复杂的工作，需要考虑房屋面积、用途、结构、地理位置、周边房屋均价、新旧程度等多种因素。对于其中可能涉及到的有争议的事项，例如房屋评估、违章认定等，应尽量偏向对自己有利的方向。在明确底牌之后，基于对拆迁事项的整体把控以及对拆迁方的了解，适当抬高标准，并据此进行协商。举例来说，住宅性质的房屋的市场价格为40万，加上过渡安置费等一共50万，这就是谈判的基准，根据后期的谈判情况可进行上下浮动，要求货币补偿或相似价值的产权置换。

2、学会倾听和判断。倾听是谈判过程中非常重要的环节，是获取对方信息的主要方式。高明的谈判者能够通过各种方法诱使对方尽量多的吐露想法，并冷静地分析对方表达的内容，判断对方的真实意图和底线，查找其中的破绽与瑕疵，以此制定相应的应对策略，从而掌握谈判的主动权。这一系列的行为往往需要在不打草惊蛇的情况下完成，因此要求谈判者具有相当的谈判经验，这对一般的拆迁户来说是一个巨大的挑战。

3、抓住拆迁方的心理弱点。在一般的商业拆迁或者大型项目的拆迁中，开发商和政府迫于工期压力或出于利益考虑，都希望能尽早完成拆迁，好使项目早日开工建设。因此，在非原则问题上，拆迁方会做适当让步和妥协。对于被拆迁人来说，抓住对方的这一心理弱点，能为自身谋取更大的补偿。但同时也要注意漫天要价的行为。有些拆迁户一旦抓住了对方的一点把柄和弱点，就过分利用，肆意抬高价格，拒绝妥协，这反而容易激怒对方，使得谈判的环境愈发恶劣，甚至爆发激烈冲突。抓住对方的弱点是一门技术，如何利用则是一门艺术。

4、利用拆迁方的漏洞与把柄。这一点与上一点是紧密相连的，合理利用拆迁方的漏洞，往往能带来出人意料的效果。例如，家住张家港锦丰镇的孙先生面临商业拆迁，他认为政府制定的补偿标准过低，在双方达成一致的情况下，拆迁方采取了暴力手段试图强制拆除，逼迫孙先生妥协。为此，孙先生果断选择了委托创为律师团队处理拆迁事项。经过一番详细地调查发现，此商业项目未进行任何的备案和审批，属于赤裸裸的违规建设和违法拆迁。在律师的据理力争之下，孙先生获得了超出预期3倍的补偿金额。由此可以看出，合理利用一个关键的漏洞有时能带来逆转性的效果。而对于漏洞和把柄的查找，主要可以从拆迁主体、拆迁程序、项目的合法性、实施过程等几方面入手，但这需要谈判者具备对案件具有整体的把控能力和专业的拆迁知识。

总而言之，拆迁谈判与其他谈判有着共通之处，其中的谈判技巧也是从常规的谈判技巧和方式中衍化而来的。就具体情况而言，拆迁户必须详细了解关于拆迁补偿和安置的相关法律和政策，知己知彼，才能抓住时机，主动出击，保证自身的合法权益不受侵害。但就当前的形势而言，拆迁户属于弱势群体，在与政府或开发商谈判时往往处于劣势，无法像专业拆迁律师那样，做好完善的前期调查，获取谈判筹码，制定谈判策略等工作。因此，在进行拆迁谈判前或者谈判陷入僵局的时候，尽早委托专业拆迁律师协助处理拆迁纠纷，能更好的保障自身权益，少走弯路，避免不必要的损失，争取到合法合理的拆迁补偿。