第一节 交易前的准备

在洽谈交易前，为了正确贯彻外贸政策，完成进出口任务，提高交易的成功率，各外贸公司必须认真做好交易前的各项准备工作。这些工作主要包括：选配经贸洽谈人员，选择适当的目标市场，选择交易对象，建立和发展客户关系，制定进出口商品经营方案，在出****易前，还应做好新产品的研制和广告宣传等工作。

一、选配经贸洽谈人员

为了保证洽商交易的顺利进行，事先应选配精明能干的洽谈人员，尤其是对某些大宗交易或内容复杂的交易，因事关重大，更应组织一个坚强的谈判班子。在这个谈判班子中，应当包括熟悉商务，技术、法律和财务方面的人员，他们要掌握洽谈技巧，善于应战和应变，并善于谋求一致，因为，有较高素质的洽谈人员，是确保洽谈成功的关键。

二、选择目标市场

在洽商交易之前，必须加强对国外市场的调查研究，诸如通过各种途径广泛了解市场供销状况、价格动态、各国有关进出日的政策、法规、措施和贸易习惯做法，以便从中择优选定适当的目标市场，并合理地确定市场布局。

对国外市场进行调研的主要内容，应包括下列几个方面：

(一)对国外市场进出口商品的调研

在国外同一市场上，销售着各国同类的商品，它们的市场占有率各不相同，这与商品的品质、规格、花色品种，包装装潢是否适应市场需要等有着密切关系。我们应摸清这些不同品种对市场的适销情况，特别要研究市场畅销品种的特点，以便主动积极适应市场的需要，扩大我们的出口。同时，还要了解国外产品技术的先进程度，工艺程度和使用效能，以便货比三家，进口我们最需要的，价格最合适的商品。

(二)对市场供求关系的调研

国际商品市场的供求关系是经常变化的，影响供求关系变动的因素很多，如生产周期、产品销售周期、消费习惯、消费水平、质量需求等，我们应根据市场供求变动的规律，并结合我国商品供应的可能和进口的实际需要，选择最适当的销售或采购市场。

(三)对国际商品市场价格的调研

国际市场价格除围绕青国际价值经常上下波动外，还经常受到诸如经济周期、通货膨胀、垄断与竞争、投机活动、自然灾害、季节变动等社会的、经济的和自然的多种因素的影响。我们必须具体分析这些因素对价格的影响，并根据价格变动趋势，选择在最有利的市场推销商品和采购物资。

三、选择交易对象

在交易之前，对客户的资信情况要进行全面调查，分类排队，进选出成交可能性最大的合适的客户。对客户的资信调查的主要内容包括：

(一)支付能力

主要是了解客户的财力，其中包括注册资本的大小、营业额的大小、潜在资本、资本负债和借贷能力等。

(二)客户背景

主要指客户的政治经济背景及其对我们的态度。凡愿意在平等互利原则的前提下同我们进行友好往来、贸易合作的客户，我们都应积极与他们交往。

(三)经营范围

主要指企业经营的品种、经营的性质，经营业务的范围、合作还是独资经营，以及是否同我国做过交易等。

(四)经营能力

主要指客户的活动能力、购销渠道。联系网络、贸易关系和经营做法等。

(五)经营作风

主要指企业经营的作风和客户的商业信誉、商业道德、服务态度和公共关系水平等。

应当指出的是，在选择客户时，既要注意巩固老客户，也要积极物色新客户，以便在广阔的国际市场上，形成一个广泛的有基础和有活力的客户群。

了解客户的途径很多，例如：通过实际业务的接触和交往活动，从中考察客户;通过举办交易会，展览会、技术交流会、学术讨论会主动接触客户和进行了解;通过有关国家的商会、银行、咨询公司和各国民间贸易组织了解客户;从国内外有关专业性报刊和各种行业名录中了解客户和物色潜在客户。通过。上述途径对客户有所了解的基础上，便可从中挑选出对我们最适合的成交对象。

四、制定进出口商品经营方案

为了更有效地做好交易前的准备工作，使对外洽商交易有所依据，一般都需事先制定经营方案，保证经营意图的贯彻和实施。

不同的出口商品所制定的经营方案是不同的，经营方案的内容及其繁简也不一，现将出口商品经营方案和进口商品经营方案分别介绍如下：

(一)出口商品经营方案

主要内容大致包括下列几方面：

1.货源情况。其中包括国内生产能力，可供出口的数量.以及出日商品的品质、规格和包装等情况。

2.国外市场情况。主要包括国外市场需求情况和价格变动白趋势。

3.出口经营情况。其中包括出口成本。创汇率、盈亏率的情况，并提出经营的具体意见和安排。

4.推销计划和措施。包括分国别和地区，按品种，数量或金额列明推销的计划进度，以及按推销计划采取的措施，如对客户的利用，贸易方式，收汇方式的运用，对价格佣金和折扣的掌握。

对于大宗商品或重点推销的商品通常是逐个制定出口商品经营方案;对其它一般商品可以按商品大类制定经营方案;对中小商品，则仅制定内容较为简单的价格方案即可。

此外，出口商在出****易前，还应在国内外进行商标注册，及时做好广告宣传工作。

(二)进口商品经营方案

进口商品经营方案是对外洽商交易，采购商品和安排进口业务的依据，其主要内容大致包括下列几方面：

1.数量的掌握。根据国内需要的轻重缓急和国外市场的具体情况，适当安排订货数量和进度，在保证满足国内需要的情况下，争取在有利的时机成交，既要防止前松后紧，又要避免过分集中，从而杜绝饥不择食和盲目订购的情况出现。

2.采购市场的安排。根据国别(地区)政策和国外市场条件，合理安排进口国别(地区)，既要选择对我们有利的市场，又不宜过分集中在某一市场，力争使采购市场的布局合理。

3.交易对象的选择。要选择资信好、经营能力强并对我们友好的客户作为成交对象，为了减少中间环节和节约外汇，一般应向厂家直接采购。在直接采购确有困难的情况下，也可通过中间代理商订购。由于各厂家的产品质量和成交条件不尽相同，订购时应反复比较和权衡利弊，从中选择对我们最有利的成交对象。

4.价格的掌握。根据国际市场近期价格，并结合采购意图，拟订出价格掌握的幅度，以作为洽商交易的依据。在价格的掌握上，既要防止价格偏高，又要避免价格偏低，因为，出价偏高，会造成经济损失，浪费国家外汇;出价偏低，则又完不成采购任务，找不到合适的卖主。总之，一般中小商们不需要制定经营方案时，往往都制定价格方案，以利对价格的掌握。

5.贸易方式的运用。通过何种贸易方式进口，应根据采购的数量、品种，贸易习惯做法等酌情掌握。例如，有的可以通过招标方式采购，有的可按补偿贸易或易货方式进口，更多的是采用一般的单边进口方式订购。在经营方案中，对贸易方式的运用问题，一般应提出原则性意见，以利安排进口。

6.交易条件的掌握。交易条件应根据商品品种，特点、进日地区、成交对象和经营意图，在平等互利的基础上酌情确定和灵活掌握。