富裕人群都不买是国人不爱买保险的缩影

　　国人不爱买保险，有数据为证

　  一般而言，业内有两个公认的指标来反映一个国家和地区的人民参与、购买保险的程度，一个叫保险密度(即人均保费额)，另一个叫保险深度(即保费收入占国 内生产总值的比重)。而中国大陆在这两个指标上都不好，别说跟发达国家和地区比了，甚至也大幅低于世界平均水平。如下图：

　　先天不足：对保险不感冒离不开传统习惯的影响

　　不买保险不是国人风险意识差，而是习惯依赖“熟人”关系，应对风险靠互助

　　中国传统社会是熟人社会，人与人在长期的交往和认同中形成了稳定的关系网络。不论是个人还是家庭，应对风险主要靠关系网络中的互助。比如，养儿防老就是典型的家庭内部应对风险的互助行为。

　　就算在现代社会，对熟人关系的依赖依旧很严重。当一个家庭成员身患重疾，而无力支付医疗费用时，很多家庭首先想到的是向亲朋好友借钱。总之，对待风险，传统一些的中国人很少想到利用工具来防范于未然，大多认为身边的关系网络就是应对风险的保证。

　  保险的产生、发展、成熟皆在西方。而西方社会是以个人为本的“陌生人社会”，即便它有成熟的社会团体，却不存在信任度极高的关系网络。以美国为例，我们 熟知美国家庭的教育倡导孩子要自立，不依赖于家庭。家庭尚且如此，更别说依赖其它关系网络了。因而，面对风险，西方人就要想法设法用一套规则、工具来规 避。

　　后天匮乏：保险业存在诸多乱象，普通民众无法信任

　　然而，随着社会不断发展，不少国人也非常清楚养儿防不了老，防范风险还是靠自己。按理说，国人的保险意识是在不断加强的。可为什么还是不爱买保险呢?

　　国人对于国内保险业并不信任

　  保险行业也怨声载道，把低投保率归结于国人的风险意识差。但实际情况却不是如此。2011年瑞士再保险发布的《亚太区和中国风险态度及保险调查》显示， 超过三分之二的中国被调查者未来12个月打算购买保险，但是很多人迟迟没有采取行动。而调研的另一个指标“亚太新兴市场购买寿险前五大障碍”数据显示， “保险公司声誉”是影响国人购买保险的首要因素。调查结果其实都指向了国人对保险业的不信任感。

　　不信任原因一：一些产品设计有缺陷，理赔又困难

　  国内保险业不成熟，一些产品设计和定价有缺陷，比如存在赔率过低、应当包含在保险责任内的风险未被纳入等问题。举一个案例：50多岁的卢女士是一位私营 企业主，20多年前她购买了一款20年期的养老型保险产品，每年缴纳2800多元保费，因为手头较为富裕，卢女士当时选择了一次性缴纳。去年产品到期后却 让她哭笑不得，“现在每月给我不到600块钱的养老金直到身故，可这笔钱到了现在哪里还值钱啊，通货膨胀后，我当年买这个保险产品算是亏死了。”这款产品 显然在设计上就有缺陷，赔率过低，没有考虑到通胀。此外，还存在保费率高的问题，据弘康人寿和德国罗兰贝格公司的调查，获得同样保额，中国居民的保费是美 国、加拿大的几倍。

　  “理赔难”也一直饱受诟病。一篇题为《保险业如何打捞“沉没”的信任?》的文章中提到，保险公司内部人士透露“保险公司一般会制造理赔的难度，尽量使鉴 定不通过，不轻易让客户拿到理赔款。”中国青年报的一项网络调查也反映出国人对保险理赔服务的不满，近九成的参与者认为当前的理赔服务“非常差，又慢又 抠。”

　　不信任原因二：代理人制度变了味，推销行为像传销、骚扰

　  国内保险营销机制源头是营销员代理人制度。这个制度是从国外引进的，美国和日本的保险营销也采用该制度。然而，代理人制度在中国却变了味。保险公司大量 招募推销员，因为行业存在很强的流动性，保险公司会鼓励他们做“组织发展”。也就是说上级代理人层层发展下线，后者需要呈上“业绩”。想卖出一份保单给陌 生人，难如登天，老业务员也不容易做到，更别提新人了，所以新人大多靠自保(就是自己买一份保单)或卖给亲友来实现转正，然后再谋求层层上升。然而，如专 题《传销式保险：你可能不知道的秘密》所言，绝大多数的保险业务员，都干不了多久，差一点的在自保之后，再无进展，只能离开;强一点的，把“五同”——同 学、同事、同宗、同好、同乡利用完之后，也无法再发展。与这些“初级代理人”的惨淡景象相反的是，那些善于拉起一支团队的“成熟代理人”却很走俏，成为保 险公司争抢的香饽饽。可是不管是“成熟代理人”还是“初级代理人”，他们都缺少专业素质来真正为保险购买者提供服务，从而也一点点摧毁着普通民众对保险行 业的信任。2012年，有媒体做过一个调查，40.52%的网民承认“保险传销论”。

　　除了传销式推销外，骚扰式的推销方式同样惹人烦。我们或多或少有过这样的经历，接到陌生来电，一开口原来是推销保险产品的。这种电话式推销，不仅让我们为私人信息的泄露而愤怒，如果对方不分时间拨打、反复拨打，还增加了大家对保险推销的厌恶感。

　　比较美国的保险代理制度可以发现，中国的保险代理人制度是多么初级。一方面，美国严格的准入门槛、多层次的业务培训保证了代理人群体较高的素质;另一方面，健全的监管制度也保证了营销机制的规范运行，真正约束代理人扮演好沟通买卖双方的角色。

　  中国保险业会有如此乱象，恐怕和保险业这个舶来品在中国的落地、发展不足有关。最初十多年，保险业完全是垄断态势，这造就了很多霸道、落后的产品政策与 设计。而后来，尽管没有出现一家独大的局面，可是也是垄断式竞争，于是各种粗放的毛病依然没有改进，反而在这种不充分的竞争下又滋生出如传销式保险等许多 新问题来。

　　难怪有保险意识的国人纷纷赴港买保险，内地保险业该好好学学了

　　与内地保险业“惨淡经营”的状况形成鲜明对比的是，近来年，国人对在香港买保险趋之若鹜。资料显示，内地居民在香港保险市场所占的份额节节攀升。如此热潮，自然是香港保险有着内地无可比拟的优势，根据资料整理如下：

　　香港保险理赔环节的简洁，是“严核保，宽理赔”经营理念的体现。正是因为在投保时，保险公司已经做到足够了解，才能充分信任投保人，提供便捷高效的服务，这反过来又提升了客户对公司的信任。这显然和上文提到的内地保险公司的种种做派大不一样。

　　结语

　　如果从业者素质上不去，保险行业经营理念不转变，国人对保险业的恶劣印象不会消除。而在“熟人社会”逐渐改变的时候，又让民众去哪里找保障呢? 腾讯评论-今日话题