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律师执业必须掌握的“望闻问切”四大技能

2015-04-09 来源：浙江泽厚律师事务所作者：吴旭华律师 参与人数：209人 评论：条

　　律师的技能，有多种多样，是层出不穷、复杂多变。“十八般兵器，样样精通”——倒也未必，但律师接待当事人过程中的技能，概括起来一般有“望、闻、问、切”四项，与各位大家探讨一二。

　　一、望：眺望观望

　　在当事人还没有与律师见面之前，所获取的信息是有限的，不管是他人介绍，还是慕名而来，都具有不确定性。

　　这时，有必要进行“眺望”：从介绍人这里获取零星碎片，可以大致拼凑成当事人基本情况的图案;从陌生客户电话中告知的单位名称，可以了解主体的基本情况，以及前世今生。

　　眺望有眺望的原则，那就是浅尝辄止，无需深挖。毕竟当事人有自己的隐私，在还没有见到律师之前，部分保留也是情理之中的事情。所以，这个阶段，“望”要望得有水平、望得有分寸，既能大致了解当事人公司或个人的基本情况(譬如公司的设立时间、经营范围、主业方向、变更情况、行业资讯，以及个人的身份信息、从业资历、所涉事由等等)，为接下去的接待做好充分准备，又需要适可而止，不至于引起当事人的反感。一般情况下，当事人对于适度了解其身份和情况的律师，好感率会直线上升!(是否真当如此，那只能是谁试谁知道了)

　　“望”的另外一个方面是观望，无论是个人事务还是公司事务，显然都会由个人与律师接触并面谈，这个时候察颜阅色“观望”的技能就需充分发挥了。当事人是愁容满面，还是面露喜色;是整洁清爽，还是蓬头垢面;是珠光宝气，还是简朴平淡。所有这些都是表象，笔者认为都不应作为见面作出判断的直接依据，因为快速的评判，往往会形成成见而影响到后续工作的展开，这不是一个好的开端。但是这些装束和表情，倒是可以结合陈述成为研究、分析案情的初步依据。

　　二、闻：愿闻其详

　　律师不悉心倾听当事人的案情，就无法深入熟悉案件基本情况，显然无法顺利、负责任地办好案件。倾听，是接待过程中的一个不容忽视的环节，而实践中却往往容易被忽视和曲解。

　　大部分当事人找到律师后，都有一种极为强烈的倾诉感，就如同找到了一个亲人、知己，希望把所有和案件有关联的事情都告诉律师，不管是与案件直接关联的，还是不直接关联的事情，这完全可以理解。只是此时，律师因处理方法不同会分为两个派别：一个是接受派;一个是引导派。接受派的律师会持续倾听，直到当事人倾诉完毕，而后进入下一个环节;而引导派的律师会介入此过程，中间部分打断并适当加入询问环节。两种处理方式并无明显优劣，只是需要根据案情灵活运用而已。如果案情简单，全程倾听倒也无妨;如果案情复杂，而且表述杂乱无章，则提前介入并引导也是良策。笔者的经验一般是倾听10-20分钟，而后适当引入下一环节，当然，能够事先告知当事人律师时间有限，需要中心突出、层次分明的表述，可以提前起到预防的作用。

　　另外，还有一种当事人刚好相反，属于沉默寡言类型，那快速进入下一个环节就显得尤为必要了。

　　三、问：全面发问

　　这是接待当事人过程中的一项极为重要的技能，能够顺利办好案件、节省沟通环节，大部分依赖这一环节。

　　由于当事人陈述案情，大多无法明确法律要点，所以无论是平铺直叙，还是暴风骤雨的陈述，都会出现一些遗漏和简略的情形，这时候，律师发挥高超技能，将积累检验充分运用的时刻就到了。一方面，律师应当要求当事人针对陈述过程中语焉不详，但是极为重要的事实部分做详细说明，譬如专利产品的发布时间、同类产品的销售时间等，以便了解在申请日之前是否存在同样技术特征的产品的销售情形;另一方面，律师应当对当事人遗漏的事实进行发问，譬如商标的宣传方式，广告投入的费用等，以便印证商标的知名度。

　　发问环节，可以开放式发问，如针对商标宣传的方式和费用有哪些?也可以采取封闭式发问，如侵权被告是否与你方有合作关系?灵活运用发问的模式，可以更加迅速进入主题，使得律师快速了解到所需要的法律事实。

　　四、切：切入分析

　　会见的目的，在于建立双方的信任关系并为案件的委托奠定基础。在经历了望、闻、问三个环节之后，当事人最为期待的是希望得到律师的专业分析和建议。这是会见的结束，也可能是双方建立委托关系并合作的开始。

　　“切”的环节至关重要，律师的专业水平发挥和当事人是否信任律师并委托，在此一举!有的律师“切”得零零散散，不成体系，只是简单的重复案件的事实，并无专业的分析和见解，这属于浅度的“切”;有的律师“切”得事无巨细，冗长复杂，这不是专业解答，而是变成了炫耀和授课，当事人显然并不感冒。

　　好的“切”，在于精炼和要害，如同烧菜：所有的陈述只是食材的原料;需要去除杂质、清洗，最终成为直接、精炼的案件事实;而后加入油盐酱醋，结合法律规定，进行翻炒，并注意火候;最后是提供多样菜品，即提出多种方案，供当事人选择。

　　因此，“切”的节奏、内容和方式显得尤为重要，既不能切的杂乱无章，胡吹海侃，也不能只是就事论事，指向不明。好的“切”，应当是切合当事人的需求和目的，将事实和法律能够充分的结合，通过实例引用给当事人提供形象直观的印象，并在做了透彻分析之后，给当事人提供多种选择，最终告知律师的倾向性意见。这才是痛快淋漓、深入浅出的切，才是属于给当事人留下深刻印象，并尽快做出决定的有帮助内容的“切”。

　　望、闻、问、切，四项技能，或许您都已有所掌握，但是笔者相信还会有进一步提升的空间。另一方面来说，当事人在与律师见面之前，大致了解律师的沟通技能和一般流程，有利于律师更高效、重点地了解案件情况，也对进一步分析案件、解决问题起到重要的作用。

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